Получать то, что вы хотите от окружающих

На странице "Факторы успеха" мы познакомились с одной из базовых предпосылок НЛП: "Значение вашего общения в том, какие результаты оно приносит". Вступая в общение, мы всегда имеем некое намерение, хотим достичь какого-то результата - приобрести информацию, сообщить что-либо, произвести впечатление, развлечься. Если мы достигаем своей цели, общение оказывается удачным. Если же мы не получаем желаемого, общение не состоялось. Рекламные деятели и отделы по связям с общественностью различных компаний отлично знают это правило. Они всегда стремятся получить ответную реакцию на свой коммуникационный импульс. И независимо от простоты и приемлемости формы общения, реальной про-веркой эффективности всегда будет полученный или не полученный результат.

Создание согласия

Быть способным эффективно общаться - значит быть способным получать желаемые результаты, достигать цели, оказывая влияние на окружающих или действуя с их помощью. И это связано с тем, что в терминологии НЛП называется согласием. Где существует понимание и взаимное уважение, даже минимальное общение оказывается эффективным. Беглый взгляд в

заполненной людьми комнате может передать некое послание между двумя людьми, если у них есть согласие. И, наоборот, там, где нет согласия, тщательно выстроенное заявление ведущего менеджера, дополненное выразительными жестами и дорогостоящей аудиовизуальной поддержкой, остается непрочитанным посланием для тех, кто слушает этого оратора. Согласие нельзя отделить от общения. Это единый цикл действий. Вы можете сказать что-то, создающее согласие, а это согласие, в свою очередь, будет способствовать улучшению взаимопонимания в дальнейшем. Но сказанное вами может вызвать и негативные чувства или разрушить согласие, поэтому приходится думать не только о произносимых словах, но и о том, как они сказаны, в какой мере подкреплены языком тела. А в конечном счете все общение в целом оценивается только по результатам - сработало оно или нет? Мы уже встречались с одним важным составным элементом согласия - предпочтением системы восприятия. Например, два человека, для которых главным является визуальный канал, легче находят общий язык, чем любой из них в разговоре с тем, кто опирается, прежде всего, на кинестетику. Точно так же два человека со слуховым предпочтением, скорее всего, окажутся хорошими слушателями и, обладая сходным темпом и прочими характеристиками речи, смогут без труда установить взаимный контакт. Но вы можете установить согласие с собеседником, просто зная о его предпочтении и "отражая как в зеркале" его психологические характеристики, даже если ваша собственная преимущественная система восприятия иная.

Эффект зеркального отражения

Зеркальное отражение - это то, что все мы, так или иначе, делаем. Если вы наблюдали за разговором двух людей со стороны, вы могли заметить, что их силуэты обычно зеркально копируют друг друга. Они оба могут наклоняться вперед или откидываться назад, одинаково складывать руки, опираться локтем на стол и т. п. Как правило, люди не задумываются об этом сходстве поз, это подсознательный процесс, естественный способ создавать согласие. Зеркальное отражение может включать также речь, высоту голоса и интонации, ритм дыхания и другие физиологические характеристики. Интересно, что два человека, получающие удовольствие от согласия в общении, не обязательно имеют общие интересы или согласны во всех аспектах темы разговора. Согласие в большей мере лежит в области ощущений и типа мышления, чем в содержании мысли или предмете беседы. Но зеркальное отражение является навыком, которому можно научиться, а если вы хотите стать экспертом в общении, необходимо практиковаться в этом умении. Копируя язык тела собеседника, вы ненавязчиво, создаете атмосферу согласия, которая возникает естественным образом при совпадении предпочтений восприятия. Мастера общения и ведения переговоров, удачливые продавцы всегда владеют этим навыком. Техника зеркального отражения может быть развита дальше. Язык тела, как мы знаем, может помочь или помешать общению. Человек, который сидит, скрестив руки и положив ногу на ногу, как правило, не находится в состоянии активного восприятия. Он или она не готовы покупать, язык их тела говорит "нет", в то время как человек, наклонившийся вперед, глядящий в лицо собеседнику, скорее всего, открыт для восприятия и позитивно настроен. Просто приняв типичную позу отказа от общения, вы демонстрируете нежелание вести переговоры или совершать сделку. Однако всегда остается подсознательная склонность копировать позу собеседника, так что у вас есть серьезный шанс изменить настроение другого человека, повлияв на его физиологию, а следовательно, и на состояние ума, постепенно включая его подсознание в свой темп и тон речи, позитивный язык тела.

 Следование и руководство

Постарайтесь представить человека, находящегося в состоянии крайнего раздражения и, говорящего громко, на повышенных тонах. Чтобы установить с ним согласие, вам следует начать со скорости и звучания речи, близкой к его собственной, чтобы "стать похожим на него" и тем самым выразить эмпатию, расположение и сходство. Медленный, спокойный тон может окончательно вывести его из себя. Как правило, люди не готовы мгновенно изменить форму и тональность общения, когда они находятся в столь сильном эмоциональном возбуждении, так расстроены. Однако, если постепенно, не спеша вы начнете смягчать скорость и звучание своего голоса, собеседник незаметно для себя начнет подражать вам, замедляя речь и возвращаясь к нормальному разговору - по аналогии с вами. Если вы и дальше будете замедлять речь и делать более плавные движения, он примет и ваш язык тела, а в итоге подойдет и к более рациональному поведению, которое, в свою очередь, заставит его думать более рационально. Таким образом, вы осуществите свое намерение успокоить человека и привести его в состояние, когда он будет способен слышать доводы рассудка - или, конкретнее, то, что вы собираетесь ему сообщить. Это может выглядеть как волшебство, но это на самом деле срабатывает. Если вы еще не знакомы с подобной техникой, попробуйте применить ее. Выберите ситуацию, когда от вас требуется изменить эмоциональное состояние человека или сделать его более восприимчивым к вашим словам. Прием заключается в том, чтобы не навязывать настойчиво человеку свое состояние, а ждать, пока он или она начнет копировать какие-то маленькие перемены в вашем поведении, тогда можно переходить к следующему шагу и т. д. Эта методика получила название "следование и руководство". Многие из тех, кто прекрасно умеет общаться с окружающими, подсознательно именно так и действуют. Вы можете использовать этот метод, который позволит вам достигать значительного прогресса в межличностном общении.

 Использование НЛП на работе

Наиболее эффективное общение предполагает комбинацию различных навыков и приемов. Мы определяем мыслительные предпочтения по словам и фразам, которые используют люди (таким как "Я вижу, что ты имеешь в виду" или "Я слышу, что ты говоришь"), целому ряду физиологических характеристик и движениям глаз. Так что зеркальное отражение может быть дополнено включением в свою речь адекватных слов и выражений, соответствующих жестов и выводов, сделанных на основе движения глаз.  

Продажи Что может предложить НЛП тем, кто занимается продажами? Установив предпочтения восприятия потенциального покупателя, что вы можете сделать, как повлиять на него? Вы можете начать с включения в свою речь слов и выражений, соответствующих стилю мышления вашего предполагаемого клиента. Если вы собираетесь продать страховку кинестетику, в вашем обращении к нему должны звучать такие фразы: "Представьте, как вы будете чувствовать себя, если...", "Я уверен, что вы ухватили суть...", "Позвольте мне затронуть еще один аспект..." и т. п. И хотя на первый взгляд вам это может показаться неестественным, и вы можете сомневаться в степени воздействия таких слов на собеседника, вскоре вы обнаружите поразительную силу этого приема. Теперь вы говорите на его или ее языке. Это только кажется причудливым или странным, поскольку ваши собственные предпочтения иные, вы сами воспользовались бы другими выражениями. Но с помощью избранной формы речи вы нажимаете на ту кнопку, которая соответствует восприятию реальности кинестетиком. Если вы ведете разговор об отпуске, вы должны делать акцент на то, какие ощутимые преимущества имеет тот или иной вид отдыха, снова обращаясь к языку кинестетика, - то есть, делая упор на чувственное, осязательное восприятие, а не на виды и звуки, которыми, возможно, оперирует ваше собственное воображение. Несоблюдение такого соответствия словаря не только ведет к потере ценного времени, но и оставляет негативный осадок. Слова, связанные с чужими предпочтениями, воспринимаются как иностранные, а потому подсознательно отвергаются. Давайте продолжим наше общение с воображаемым кинестетиком и дадим ему почувствовать общение, а не просто предоставим ему возможность смотреть и слушать. Иногда дружеское похлопывание по плечу, рукопожатие могут ускорить и облегчить заключение сделки, в то время как человека с другими предпочтениями восприятия это оттолкнет и заставит немедленно прекратить разговор! Если вы продаете дом, дайте воз-можность покупателю-кинестетику осмотреть помещение в собственном темпе, позвольте ему ощутить пространство, воспринять его физически. Не отвлекайте его потоком слов, пригодным для людей со слуховым предпочтением. Чтобы стимулировать процесс, убедитесь, что клиент отметил гладкость деревянных панелей и полов, текстуру стен, тепло и прочность строения. Но самое главное - предоставьте ему возможность медленно и подробно ощутить свои впечатления. Установите мыслительные предпочтения покупателя и воспользуйтесь ими, чтобы достичь согласия в процессе купли-продажи. Мысленная репетиция, или представление будущего события, является еще одним важным подходом к продажам в рамках НЛП, но этот метод может быть эффективным и в других ситуациях, когда вам нужно убедить кого-то в чем-то. Как продавец, вы должны быстро представить предстоящую презентацию товара, визуализировать конечный результат, которого вы хотите достичь. Повторение визуализации позволит вам выстроить воспоминания об успехе, что придаст уверенности, которая зачастую и становится главным механизмом, обеспечивающим победу. В данной области существует множество исследований, доказывающих, как стремительно растут успехи в продажах с применением подобных приемов. Методика НЛП, как мы уже видели, помогает также корректировать глубоко укоренившиеся негативные внутренние имиджи, представления о самом себе, позволяет перенести мастерство в одном деле на другое занятие, применить его в иной ситуации или воспринять навыки других, более удачливых людей (скажем, взяв за образец наиболее успешно работающего продавца). Вернитесь к страницам "Вера в себя" и "Искусство выбора" и вспомните технику изменения собственных убеждений и перемены рамок восприятия, а затем беритесь за применение новых знаний и умений в процессе торговли. Еще один подход к продажам более прагматичен и основывается на том, что любой процесс продажи - это преодоление ряда препятствий. Если вы сталкиваетесь с барьерами, вам следует найти творческий ответ на эту объективную ситуацию. Это предполагает смену рамок восприятия данного вопроса или предмета размышлений с целью найти новый ракурс взгляда и обойти препятствие, которое раньше казалось непреодолимым. С помощью "ловкости уст" и методов работы с множественными точками зрения, описанными на странице "Искусство выбора", мы сможем найти целый ряд возможных путей выхода из сложной ситуации. Если вы занимаетесь продажами, вы можете заменить проблемное утверждение своим препятствием, а затем посмотреть на него в разных перспективах и ракурсах. Выберите лучший способ и начинайте применять его на практике там, где это необходимо для улучшения результатов вашей деятельности. Конечно, вся метамодель в целом, включающая представления и влияние слов, сможет помочь вам в той же смене взгляда на проблемы. ("Я не могу себе этого позволить..." - "А что, если бы вы смогли… тогда вас бы это заинтересовало?" И вы предлагаете далее систему отсроченных платежей и сокращения налогов и т. п.)

Проведение презентаций В деловой ситуации методы НЛП применимы к проведению встреч и в случае, когда вам надо вести их, и в случае, когда вы являетесь рядовым участником. Они отлично работают и при проведении публичной презентации или произнесении речи, будь то перед малой группой или перед огромной толпой. Конечно, есть разница между выступлениями перед разными аудиториями. Например, имея дело с большим количеством людей, вы не сможете определить их мыслительные предпочтения (да это и не принесло бы вам пользы). А потому следует использовать разнообразные средства общения, которые затрагивают все три основных варианта восприятия, чтобы удержать внимание большинства людей в течение большей части выступления. Наиболее профессиональные ораторы употребляют и визуальные, и слуховые термины. Но лишь немногие действительно понимают, что надо применять широкий спектр слов - а не только те выражения, которые соответствуют мыслительным предпочтениям самого выступающего. В то же время простейший предмет, предложенный аудитории в качестве иллюстрации к рассказу, - это нечто такое, что можно почувствовать, подержать в руках, - оказывает потрясающее воздействие на внимание кинестетиков, мгновенно включая их в смысл презентации. Знакомство с метамоделью окажется полезным в любой ситуации, когда вам нужно спонтанно реагировать на ситуацию. Большинство "трудных вопросов", таких как препятствия, при продажах, подходят к случаям, описанным в метамодели. Например: "Это никогда не срабатывает..." (никогда, когда-нибудь?); "Это очевидно..." (очевидно для кого?). Самым приятным и ненавязчивым образом вы всегда можете оставить за собой последнее слово.

Использование методов НЛП во взаимоотношениях То, что подходит для профессиональных ситуаций продаж, официальных встреч и презентаций, применимо и во многих других ситуациях, когда мы убеждаем в чем-то других людей, начиная с момента, когда вы хотите вернуть товар в магазин и получить назад свои деньги, вплоть до того, когда вы пытаетесь добиться от своих детей, чтобы они клали вещи на место. Большинство проблем включает в себя окружающих людей и взаимоотношения с ними. Возьмем, например, обычную ситуацию, когда ваш коллега по работе вызывает у вас резкое неприятие. Если бы не необходимость находиться постоянно вместе на работе, вы никогда бы не стали поддерживать с этим человеком никаких отношений. Но, к несчастью, деловые обстоятельства вынуждают вас общаться с ним изо дня в день на регулярной основе. Что может предложить в данном случае НЛП? Вы можете начать с одного из предварительных замечаний об НЛП, которые были вам, представлены на странице "Факторы успеха". Не забывайте, что ваши внутренние миры совершенно различны. Вы придаете разное значение одним и тем же вещам. Он может находить нечто важным, а вы - не заслуживающим внимания, и наоборот: то, что для вас является приоритетным, его вообще нимало не занимает. Осознать, что ни один из вас не обладает уникальным и абсолютно объективным восприятием реальности, но вы оба имеете всего лишь ограниченные, заведомо избирательные представления о явлениях, - процесс весьма мучительный. Настаивая на своей монополии на истину, на знание, того, что правильно и что неверно, вы совершаете не только ошибочный, но и бесполезный шаг - это не поможет вам добиться того, что вы хотите. Наилучшее общение заключается в том, чтобы понимать карты других людей и на основе этого строить взаимовыгодное согласие, а не выигрывать в споре. Это затрагивает и проблему результатов общения. Если кто-то оказывает воздействие на ваше состояние и негативно влияет на ваши цели - скажем, на карьеру, - вам явно не удается получать желаемые результаты от общения. Вам следует что-то изменить в своем поведении, вероятно, жизненно важным становится понимание мыслительных предпочтений окружающих людей. Один высокопоставленный сотрудник крупной фирмы имел постоянные проблемы со своей начальницей, однако после курса НЛП вдруг осознал, что начальница просто говорит на другом языке. Одно или два слова, которые она произнесла наутро после того, как он узнал о существовании разных приоритетов восприятия, дали ему ключ к пониманию ситуации, затем он выяснил, что она использует кинестетические выражения. Через несколько дней во время обсуждения важного доклада, который мог бы вызвать серьезные конфликты и недоразумения, он постарался исключить из своей речи привычные для себя визуальные термины ("Взгляните на дело с моей точки зрения", "Это выглядит отлично" и т. п.). Вместо этого он выражал свои мысли на ее языке: "Благодаря этому удается лучше схватить суть... теперь мысль стала более весомой и ощутимой... как вы чувствуете?..." Кроме того, он замедлил свой обычный темп речи, который, судя по всему, вызывал раздражение начальницы. То, что казалось непреодолимым препятствием в общении, на самом деле представляло собой различие в восприятии реальности. Так что развивайте свое умение понимать мыслительные предпочтения в любом общении, в любых отношениях.

Понимание предпочтений "смысла жизни" Мы обнаружили, что различные предпочтения в том, чтобы делать, иметь, быть, знать или общаться; о которых шла речь на странице "Устанавливание перед собой цели", также зачастую становятся причиной проблемы во взаимоотношениях. Некоторые люди не могут почувствовать себя счастливыми, пока не увидят, что все сделано. Вы можете держать все под контролем, обладать всей необходимой информацией, но вашему коллеге может казаться, что вы ничего не делаете. На вас может подавляюще действовать чувство, что дело не завершено, или, что вы не обладаете достаточным объемом информации (знать), или, что вам необходимо еще приобрести деньги, связи, что угодно. Порой даже формальные действия, видимость деятельности способны принести удовлетворение. И такая демонстрация активности может серьезно улучшить ваши отношения с партнером или коллегой. Так что, если вы согласны с тем, что надо что-то менять в процедуре или системе, сделайте это. Это может быть лишь начало - может быть, вы передвинете шкаф с бумагами или составите промежуточный отчет, т. е. сделаете нечто, демонстрирующее вашу занятость и активность. Не исключено, что, успокаивая тем самым коллегу, вы улучшите собственные результаты и навыки управления и деятельности, которых ранее вам не хватало. Вы можете достаточно быстро установить предпочтения коллег по их словам и поступкам, а также по тому, что их в наибольшей степени раздражает: "Почему вы все еще не сделали это?", "Как, вы все еще не получили вентили?", "Неужели мы до сих пор не знаем, кто примет участие в проекте?", "Вы проверили, устраивает ли этот Чарли?" (отношения), "Я буду доволен только после того, как груз разместят". Различия в предпочтениях, касающихся жизненных целей, "смысла жизни", между вами и вашими коллегами могут привести к серьезной враждебности и формированию нездоровой атмосферы на рабочем месте. "Почему это она должна дожидаться, пока не соберет всю информацию? За это время нас обойдут конкуренты! Надо действовать!" Ваш жизненный цикл в большей степени является результатом проблем во взаимоотношениях, чем свидетельством культурных, политических или социальных различий. Осознав эти неизбежные расхождения между нашими картами реальности, мы можем приступить к использованию наших знаний для позитивного улучшения взаимоотношений, что поможет нам осуществить свои желания.

Управление личными отношениями Смена рамок - это универсальный путь к созданию новых вариантов выбора, включая и выбор отношений с окружающими вас людьми. Существует ли контекст, в котором поведение ваших коллег является приемлемым и даже соответствующим правилам? Есть ли в ваших отношениях с ними какие-то аспекты, более приятные, чем остальные например: "Марк малоприятен, но во всяком случае он последователен и надежен"? В состоянии ли вы так изменить рамки, ракурс восприятия, чтобы увидеть ситуацию в новом свете: "Я встречаюсь с ним только раз в неделю на планерках, так что он занимает не больше пяти процентов моего внимания на работе". Есть ли что-то конкретное, особенно раздражающее вас, - может быть, интонация, звук голоса или манера держаться? Почему бы не провести визуализацию вашей последней встречи и не заменить при этом один-два параметра изображения? Для начала попробуйте подставить мужчине женский голос и наоборот, если, конечно, вы не выберете для этого коллеги голос Дональда Дака. Или вообразите, что неприятный вам сотрудник от силы полметра ростом, а теперь проверьте, какое впечатление он при этом на вас производит. Если вы попытаетесь перенести в своей визуализации на раздражающего вас коллегу все параметры изображения, характерные для мысленного образа приятного сотрудника, вы сможете изменить и весь круг ассоциаций, связанных с первым лицом. Добавьте к этому якорь, чтобы в любой нужный момент вы могли откорректировать свое состояние (скажем, когда испытаете острый приступ раздражения, увидев неприятный жест или услышав противный голос), в результате у вас появятся серьезные шансы взять свое самочувствие и реакцию на окружающих людей под собственный контроль. Все это может значительно изменить ваши взаимоотношения. Теперь вы держите себя под контролем, и какие бы существенные проблемы ни омрачали ваши отношения (если таковые вообще имеются), вы сможете взглянуть на них по-новому, гораздо более объективно. Еще более важно то, что вы будете способны так наладить отношения, чтобы они работали на вас, а не против вас. Попробуйте поменять параметры изображения при визуализации предполагаемого будущего. "Прокрутите" в уме картину ожидаемого события, пока не почувствуете удовлетворение от того, что старые спусковые механизмы не срабатывают. Несколько таких мысленных репетиций подтвердят, что ваш мозг перепрограммирован, и вы в следующий раз сможете уверенно запускать свое позитивное состояние. Не забывайте и о том, что вы узнали из описания метамодели. Люди, которых мы считаем чересчур настойчивыми, склонными к доминированию, используют многие языковые конструкции, с которыми вы познакомились в рамках метамодели. Если вы сами постоянно попадаете в эти ловушки, вы, несомненно, будете остро переживать сказанное вам такими людьми, страдать из-за того, как развиваются отношения с ними. Начните с идентификации конкретных образцов и форм речи и мышления и проанализируйте их с точки зрения реальной ценности, а не с точки зрения бурной эмоциональной реакции на каждое высказывание. Мысленно ответьте на сказанное вам, это поможет вам изменить свое состояние ума, (теперь вы взяли контроль над собой в свои руки, вы понимаете, что происходит), вы можете далее решить, стоит ли произносить ответ вслух, изменяя тем самым основу ваших отношений. После десятка-другого вежливых ответов по схеме метамодели, вне зависимости от того, нравитесь ли вы своему начальнику или коллеге, их уважение к вам, несомненно, вырастет. Используя ранее описанную технику определения мыслительных предпочтений, а также методы зеркального отражения, следования и руководства, также представленные вам выше, вы добьетесь того, чтобы к вам не только относились с уважением, но чтобы вы еще и нравились окружающим. Все это эффективные способы изменить ракурсы восприятия вас окружающими, причем так, что они не заметят, как это случилось. Эти принципы приложимы к любым отношениям. Возможно, ваши главные интересы сосредоточены на домашних отношениях, на контактах с друзьями, а не в сфере делового общения, в таком случае у вас не слишком широкий круг знакомств. В любом случае рядом с нами всегда есть один или два человека, оказывающих значительное влияние на нашу жизнь, на то, в какой степени мы достигаем своих целей; кроме того - еще не-сколько человек, которые влияют на нас в несколько меньшей степени. И стоит, как следует наладить отношения с этими важными для вас людьми, поскольку это максимально воздействует на ваше самочувствие и результаты деятельности.

Отношения с вашим партнером Несмотря на то, что все мы утверждаем, что отлично знаем своего мужа, жену или партнера, чаще всего в момент конфликта выясняется, что наши карты реальности радикально отличаются друг от друга - не меньше, чем в случае с коллегой или деловым знакомым. Работает и система мыслительных предпочтений. Задумайтесь, не узнаете ли вы следующее: Муж приходит домой и заявляет: "Я люблю тебя, дорогая". "Нет, не любишь", - отвечает жена. "О чем ты говоришь?" - спрашивает озадаченный супруг. "Разговоры ничего не стоят. Ты теперь никогда не даришь мне цветы. Ты никуда не берешь меня с собой. Ты никогда не смотришь на меня так, как раньше". "Что значит - смотреть на тебя? Я говорю тебе, что я люблю тебя". Что-то пошло неправильно. Она хочет видеть проявления чувств. То, что она слышит, на нее не производит впечатления, как бы отчетливо ее муж, имеющий слуховое предпочтение, ни выражал свое послание. Теперь рассмотрим другой случай мыслительных предпочтений. Муж проявляет свою любовь визуальным образом, покупая цветы и подарки, приглашает жену в различные места, замечает, как она одета. Однажды она заявляет: "Ты меня не любишь". Он расстроен. "Как ты можешь это говорить? Посмотри на все, чем я тебя обеспечиваю (жестом показывает на вещи вокруг). А как насчет всех мест, которые ты смогла увидеть во время наших поездок за границу? Как ты не видишь, что я люблю тебя?" "Но ты никогда не говоришь, что любишь меня, - ты ни разу не сказал этого". "Я люблю тебя, - раздраженно восклицает супруг. - Я люблю тебя", - выкрикивает он так громко, словно находится за два квартала от дома. Вы легко можете вообразить, как подобные недопонимания могут завести в тупик дальнейшее общение. А как насчет классического непонимания между мужчиной-кинестетиком и женщиной с визуальным предпочтением? Он приходит домой и обнимает ее. "Не прикасайся ко мне, - восклицает она. - Ты всегда только об этом и думаешь. Тебе больше ничего от меня не нужно. Почему мы не можем сходить куда-нибудь, посмотреть на что-нибудь интересное, как нормальные семейные пары? Взгляни на меня хоть раз, прежде чем обниматься". Понимая, как думает ваш партнер, можно, конечно, добиться небольших изменений в поведении, которые смягчат и улучшат ситуацию. Однако обычно оба партнера не задумываются об истинной причине проблем "в общении", отвлекаясь на множество поверхностных обстоятельств и проявлений. Как может сложиться такая ситуация в столь близких отношениях, где, казалось бы, должны стать очевидными все предпочтения и пристрастия партнеров? В романтических взаимоотношениях малейшее проявление любого мыслительного предпочтения преувеличивается и акцентируется, так что легкое прикосновение, особый взгляд, изменение интонации вызывают непропорционально острую реакцию. Можно заметить и особую склонность на данном этапе отношений к зеркальному отражению, включению в систему партнера. Однако подобные отношения занимают особое место в человеческом общении. Изначально, когда мы "влюбляемся", все три основных чувства активизируются из-за сильного желания доставить удовольствие другому человеку, вступить с ним или с ней в общение, так что предпочтения восприятия становятся почти или совсем незаметными. Муж может смотреть на свою жену особым образом и покупать ей цветы, и нежно касаться ее, и говорить ей приятные слова мягким ласковым голосом. Когда острота первой романтической любви ослабевает, оба партнера возвращаются к своим естественным предпочтениям - к тому, что им представля-ется объективно важным, потому что для них это важно. И если выясняется, что у супругов не совпадают мыслительные предпочтения, взаимопонимание начинает разрушаться, и согласию приходит конец. Я не пытаюсь сказать, что у каждого из нас есть одно-единственное предпочтение восприятия. Напротив, каждый из нас на протяжении всей жизни пользуется всеми своими чувствами, но приоритеты все-таки существуют. Итак, если мы хотим, чтобы кто-нибудь показал или сказал нам, что любит нас, мы ожидаем совершенно определенного, наиболее адекватного для нас способа выражения чувств со стороны другого человека - способа, который открывает кодовый замок нашего восприятия и создает у нас ощущение, что мы действительно любимы. Простое зеркальное отражение - контакт с помощью взглядов и визуального языка жестов, степень прикосновения и уважения "личного пространства", интонация и скорость речи, - все это может снять многие проблемы в личных отношениях. Мягкое, деликатное следование и руководство может впоследствии произвести необходимое и желаемое изменение состояния ума, особенно если это сопровождается словами и фразами, соответствующими мыслительному предпочтению вашего партнера. НЛП позволяет выявить стратегии успеха в любых ситуациях, включая романтические взаимоотношения. Вот пример того, как вы можете идентифицировать собственную стратегию. Лучше, если вы будете выполнять это упражнение вместе с кем-то еще, поскольку ваш язык тела быстрее и точнее покажет ваши "ответы", чем сознательные словесные формулировки. Но вы можете выполнить упражнение и в одиночестве, особенно если вы уже хорошо освоили методику визуализации и работы с возможными вариантами изображения. Для начала постарайтесь вспомнить конкретный случай, когда вы чувствовали себя совершенно любимым или любимой. Вернитесь к этому времени и переживите этот опыт снова (если необходимо, сперва войдите в состояние альфа, а дальше действуйте, как всегда в подобного рода упражнениях). Затем дайте ответы на следующие вопросы. Для того чтобы вы почувствовали себя абсолютно любимым (любимой), вам совершенно необходимо, чтобы ваш партнер показал, что любит вас. Визуальное восприятие: - Покупая вам вещи? - Приглашая вас в различные места? - Глядел на вас особенным образом? (Помощь партнеру может заключаться в том, что вы даете ему знаки, подтверждающие, что вы отметили и оценили данный его поступок, - это могут быть жест, слова, выражение лица.) Слуховое восприятие: Особенным образом говорил вам, как вас любит? Кинестетическое восприятие: Особенным образом прикасался к вам? Если вы работаете вместе с партнером, вы можете "пройтись" по вопросам после того, как познакомитесь с различными "ответами" на языке тела и, сделав вывод о том, какие из них являются наиболее позитивными. Возможно, вы захотите вернуться к воспоминаниям о каких-то прошлых ситуациях, которые подтверждают ту или иную стратегию, а также результаты упражнения. Теперь, опираясь на свои знания о параметрах изображения, от-регулируйте возможные варианты образа по каждому из каналов - визуальному, слуховому и кинестетическому. Как конкретно вы воспринимаете ситуацию? ("Покажи мне", "скажи мне", "дай мне почувствовать".) Определите важность визуальных, слуховых и кинестетических стимулов для вас. Как мы уже видели на странице "Стать мастером", стратегия успеха опирается не только на визуализацию и управление параметрами образов, но и на синтаксис, то есть последовательность восприятия. Первым стимулом может быть внешний визуальный, за ним последует внутренний слуховой - например, вы себе мысленно что-то скажете, а за этим может наступить черед внутреннего ощущения, например тепла, удовольствия, покоя или какое-то другое, обладающее своими характеристиками. Таким образом, синтаксис этой стратегии будет состоять из следующих этапов: ВР (визуальное реальное, внешнее), затем СВД (слуховое, внутренний диалог), а затем KB (кинестетическое внутреннее). Могут быть другие комбинации. Вместе они образуют стратегию успеха для достижения определенного состояния или опыта - сейчас мы говорим о том, чтобы любить и быть любимым. Ввиду того, что серьезно на нашу жизнь влияет крайне малое количество людей, предельно важно знать их стратегии поведения. Этого можно достичь, внимательно наблюдая (например, вы можете отмечать последовательность движения глаз при формировании мысленных образов) за ними во время разговора и любого другого взаимодействия с ними. Зная и уважая личные стратегии мышления других людей, вы получаете жизненно важное средство создания гармоничных межличностных отношений и общения в целом.

Понимание личностных различий 

Существует еще один аспект стратегии мышления, который поможет вам в отношениях с окружающими. Это стратегии, которые работают на более высоком и универсальном уровне, чем правописание или запоминание имен; это то, что мы можем описать как различные личностные характеристики. Например, одни люди склонны подмечать сходные черты, в то время как другие обращают внимание прежде всего на различия. Эти две группы можно назвать "соединителями" и "разъединителями". Совершая покупки, соединители, например, стараются следовать традиции и привычке, а разъединители предпочитают покупать что-нибудь новое или необычное. Эта стратегия высокого уровня работает так же, как любая другая система мышления, это всего лишь привычный взгляд на окружающий мир, закрепленный в нейронных связях головного мозга. Несмотря на то, что эта макростратегия направлена на обобщение, поскольку такой подход облегчает распознавание объектов, она может стать ценным инструментом для понимания других людей, даже случайных знакомых, что позволит устанавливать согласие. Итак, о каких еще стратегиях может идти речь? Одна из них - это способ, позволяющий нам оценивать взгляды других, а не только выносить суждения, опираясь исключительно на внутренние причины. В том случае, когда люди проводят классификацию на основе собственных критериев, а не в связи с тем, что чувствуют и думают окружающие, им не удается достичь успеха в сервисе, где главный акцент должен делаться на приятие внешнего, а не на внутренние требования. Одна компания практиковала интервью с кандидатами, во время которого каждого претендента на должность приглашали в комнату, где он отвечал на вопросы целой группы людей. По очереди каждый кандидат входил, а остальные ждали в другой комнате. При этом одни люди не проявляли никакого желания найти свою роль среди членов группы кандидатов, они были заинтересованы лишь собой, впечатлением, которое могут произвести на работников компании, а не теми, кто являлся их конкурентами. На самом деле выбор сотрудника на вакантную должность осуществлялся в большей мере на основании поведения кандидатов во время ожидания, среди прочих кандидатов, а не на ответах, поскольку такой подход позволял судить, "вовне" или "внутрь" ориентирован каждый из претендентов, насколько он придает значение окружающим людям. Некоторые виды деятельности, не связанные с межличностными отношениями, могут прекрасно подходить для людей с ориентацией на внутренние ценности - например, это крайне важное качество для аудитора или контролера качества, который должен быть максимально свободен от субъективных влияний. Но большинство профессиональных занятий в наши дни находятся в Сильной зависимости от умения ладить с людьми. Возможно, вы сможете определить, к какой из названных категорий относятся ваши друзья и знакомые. Сходная стратегия разграничения требуется, когда нам нужно применить внешний или внутренний взгляд для корректировки самооценки. Некоторые люди совершенно счастливы, когда хорошо сделали работу, их удовлетворение приходит "изнутри". Другие нуждаются в различного рода внешнем признании - похлопывании по спине, сертификате или популярности. Еще одно важное различие стратегий заключается в том, что нас мотивирует в большей степени - стремление испытать удовольствие или избежать боли. Каждый из нас испытывал и острое наслаждение, и сильную боль, каждый стремится получить удовольствие и избежать боли. Но у одного преобладает первая тенденция, а у другого - вторая. Некоторые люди строят свои цели и мотивации в стремлении избежать потери работы, не попасть под дождь, сократить расходы топлива, не попасть в неприятную ситуацию. Другие придерживаются более позитивного взгляда, пробуют нечто новое, стараются в каждой ситуации получить как можно больше удовольствия. И еще одна стратегия высокого уровня связана с тем, что нас мотивирует - возможность или необходимость. Одни люди делают то, что им следует или они должны делать, в то время как другие делают то, что они, по их мнению, могут и умеют делать. Мы встречали подобное различие в рамках метамодели, когда говорили о модальных понятиях возможности и необходимости. Эти два типа мышления используют два разных языка. Как и в случае любой всеобщей человеческой характеристики, бывают обстоятельства, когда одна стратегия срабатывает лучше другой в зависимости от контекста. Работа, требующая неукоснительного и буквального соблюдения всех правил и предписаний, больше подойдет для человека, мыслящего категорией необходимости, а задача, предполагающая инициативу и творчество, больше соответствует человеку, который мыслит категорией возможности. Люди невольно являются частью вашего движения к цели, важной составляющей, от которой зависит ваш успех. Теперь у вас есть значительный выбор методов и приемов, чтобы создать согласие, необходимое вам для достижения любых целей.